Año a Año escuchamos que las ventas del Cyberday aumentan. Para este año se esperan ventas por U$ 250 millones de dólares, pero más allá de lo obvió, que las personas hoy cada día consumen más por la vía digital, ¿qué hace que las personas tengan este comportamiento?
Lo invito a leer este artículo y a comprender cómo tomamos nuestras decisiones, desde el punto de vista de la economía conductual.
Los seres humanos sí pensamos antes de tomar una decisión, pero ese pensamiento está guiado por la emocionalidad y las condiciones ambientales.
Dan Ariely
La economía conductual se basa en el análisis del comportamiento en diferentes situaciones, entornos y bajo distintas influencias, para después inferir implicaciones basadas en los resultados observados. Esto en contraposición de la que economía tradicional, que da por sentado que el comportamiento de las personas es de determinada forma, para predecir sus decisiones futuras.
Entre los economistas conductuales más reconocidos se encuentra Daniel Kahneman, quien ganó el Premio Nobel de Economía en 2002. Tanto los experimentos desarrollados por él, como por otra larga lista de colegas suyos, han concluido que los consumidores somos fundamentalmente irracionales.
Una persona actuando de forma irracional NO es alguien fuera de control o tonta.
…Y Cuidado con pensar que la irracionalidad hace del comportamiento algo aleatorio, porque en realidad es bastante predecible.
¿Cómo ocupamos esto a nuestro favor o cómo lo podemos convertir en ventas?
1.Pagar duele:
A nadie le gusta perder algo que es suyo, esta es una verdad que se aplica al dinero también. El dolor de pagar por un producto o servicio no es una metáfora, es algo real. Estas emociones internas pueden hacer que presionemos el freno y nos abstengamos de gastar.
Solución:
Para aminorar ese dolor, lo primero, retrasar el pago, lo que aumenta considerablemente el deseo de comprar. Los pagos futuros se perciben menos dolorosos que el desprenderse del dinero de inmediato (por ejemplo pagos por suscripción o el primer mes gratis).
Segundo, es no permitir que los compradores sufran de arrepentimiento tras la compra, los productos y servicios que ofrecemos deben agregar valor a su vida, aliviar un dolor o resolver un problema.
2. Dar Alternativas:
Dado que somos eminentemente irracionales, nuestras decisiones no son absolutas en todas las ocasiones. Construimos nuestras decisiones en el camino, basándonos en las elecciones que ofrece el entorno en ese momento específico. El marketing digital nos da muchos ejemplos al respecto
Estás alternativas, guían al usuario a tomar la elección, que la empresa le interesa que tome.
3. Experiencias que hagan fácil la toma de decisiones
El cerebro humano es muy flojo, hará todo lo posible para que sus decisiones sean rápidas y no requieran demasiada energía, esta es la razón del porque somos fieles a distintas marcas y a otras no (leer sobre esto aquí).
Cuando un usuario, se siente cómodo y contenido, con un producto o servicio, incluso utilizando una web, será muy difícil que cambie a otro opción. Aquí es donde esta la magia, se deben generar experiencias que hagan que a las personas les sea fácil hacer lo que la marca quiere y difícil lo que la marca no quiere.
Un ejemplo de lo anterior es crear una experiencia que debería resultar tan gratificante y positiva, que las personas se sientan motivadas a suscribirse a un boletín, compartir su información de contacto o participar en una promoción, por mencionar algunas.
4. El poder de «Gratis»
El valor percibido tiene más peso que el valor monetario de algo. Debemos tener en cuenta que yay ofertas que ofrecen descuentos que no tendrán el mismo desempeño que aquellas que ofrecen algo gratis. Un ejemplo clásico es: «al comprar 3 productos obtienes el 33% de descuento», esto puede ser interesante, pero si te digo «al comprar dos yo te regalo el tercero, obtienes uno gratis», definitivamente será mucho más atractivo, aunque para la compañía es lo mismo.
5. El poder de las expectativas
En el primer párrafo de este artículo, dijimos que el comportamiento depende de diferentes situaciones, entornos y bajo distintas influencias.
Reflexionemos en el siguiente caso: El vino más caro tiene mejor sabor y calidad. Si ya tenemos la idea preconcebida de que algo es mejor, es más probable que lo disfrutemos mucho más y viceversa en el caso que tengamos un prejuicio .
Establecer y comunicar expectativas, tanto positivas como negativas, te ayudará a dirigir la experiencia de los compradores a donde la marca lo necesite.
Los Cyberdays, son esperados, por el nivel de ofertas que pueden entregar a los usuarios, de hecho son esperados por muchos, ya que les sentir que están, sacándole el mayor partido a su dinero, que le están ganando al sistema y que además no pueden dejar pasar esta oportunidad.
El dolor del Dinero (grandes ofertas del Cyberday), entregar alternativas (360 marcas participan en el evento), miles de ofertas en un solo lugar (facilidad de uso y de pago), Despacho Gratis!!!, y las expectativas de encontrar lo que siempre he querido a un precio muy inferior al que vale. En resumen un Cyberday es la experiencia perfecta de la irracionalidad, entregada al consumo.
